«Я дурею с этих русских!»
Материал о международной выставке в Китае в № 29 и предстоящие День дружбы (30 июля) и День работников торговли (31-го) подвигли написать.
Международному сотрудничеству в любой сфере всегда предшествуют переговоры и различные деловые встречи потенциальных партнёров. Общеизвестно, что от результатов переговоров зависит успех всего дела. С учётом расширения торгово-экономических связей с Китаем очень важно знать, как готовятся к сотрудничеству с нами бизнесмены из этой страны: что пишут и что рекомендуют их аналитики для ведения переговоров с «северным соседом».
«В бывшем Советском Союзе, – рассказывает китайский интернет, – осуществлялся строгий контроль государства над внешней торговлей, которая проводилась строго по плану. По этой причине ни одна организация и ни один руководитель не имели права самостоятельного принятия решений. После распада СССР заинтересованные предприятия стали субъектами внешнеторговой деятельности. Однако в сознании части россиян прочно укоренились установки чёткого следования утверждённому плану во время проведения переговоров с зарубежными торговыми партнёрами. И поэтому в случае несовпадения мнений по тому или иному вопросу россияне часто отказываются пойти на компромисс, даже если их требования не соответствуют реальной действительности.
Некоторым россиянам не хватает гибкости мышления, так как до начала переговоров приходилось согласовывать свои решения со многими учреждениями и проходить через разные инстанции. Вследствие этого российские деловые люди излишне осторожны, склонны действовать по шаблону, без творческого осмысления новой ситуации. Тем не менее, никто не отрицает, что россияне – сильные оппоненты и умеют грамотно вести переговоры. Несмотря на то, что иногда им приходится договариваться, будучи в неравных условиях в связи с недостатком валюты или насущной потребностью в зарубежном оборудовании, им удаётся принудить партнёров пойти на определённые уступки.
Сильная сторона россиян на переговорах – тщательное изучение технической документации и условий рекламаций. Россияне также довольно успешно находят партнёров по бизнесу и умело торгуются. Именно поэтому, чтобы быть во всеоружии в деловой беседе с российским партнёром, следует готовиться всесторонне и консультироваться с техническими экспертами. Кроме того, в целях быстрого и точного толкования специальных терминов нужно уделить большое внимание языковой подготовке переводчиков».
Китайские эксперты предлагают две стратегии ведения переговоров с россиянами: «Придерживаться одной стандартной цены и при необходимости делать маленькие уступки. Вторая стратегия – сразу прибавить к стандартной цене примерно 15%, ссылаясь на дополнительные расходы и риски. В целом, конечно, второй вариант является наиболее предпочтительным в случае каких-либо изменений в обстановке.
Один из приёмов россиян, к которому они прибегают в намерении снизить цену, – такие доводы, как: «Это наш первый заказ, если вы сделаете скидку, то получите компенсацию в другой форме». Не стоит попадать в подобную ловушку.
При обсуждении деловых вопросов с россиянами следует избегать категоричных фраз и интонаций: «вы должны», «вам нужно», так как в этом звучит неуважение к мнению собеседника.
Подарки – немаловажная составляющая переговоров, и поэтому надо знать, что в России не принято дарить ножи и платки, что символизирует у них ссору и разлуку».
От себя хотел бы добавить из собственного опыта участия в переговорах, что у нас очень часто недооценивают важность подготовки переводчика, который должен хорошо знать не только термины и весь производственный процесс в целом, но также иметь чёткое представление о целях и задачах деловой беседы. Удачи всем на пути международного сотрудничества.
Сергей Акулов, с использованием материалов zhidao.baidu.com, www.sohu.com
